Mit Qualität überzeugen Sie Interessenten und Bestandskunden gleichermaßen, denn durch Qualität entsteht Vertrauen - das Vertrauen, dass Sie Ihre Versprechen halten und liefern, was beauftragt wurde. Doch wie können Sie dieses Vertrauen bereits vor dem Vertragsabschluss erzeugen?
Nutzenbringende Versprechen formulieren
Zunächst einmal müssen Sie ein Versprechen formulieren - am besten so, dass es Interesse erzeugt. Versprechen Sie also nicht unbedingt, dass Sie Ihre Akten ordentlich ablegen, sondern lieber, dass Sie angefragte Unterlagen besonders schnell zur Verfügung stellen können. Versprechen Sie lieber, dass Sie in einem Projekt die Kundenanforderungen genau umsetzen, anstatt zu versprechen, dass Sie sich wöchentlich mit Ihren Kunden treffen werden. Suchen Sie nach einem Punkt, der Ihren Kunden einen echten Nutzen bringt - etwas, das er sich im Idealzustand von einem Anbieter wie Ihnen wünschen würde.
Den Weg zur Erfüllung der Versprechen aufzeigen
Wenn Sie das Interesse haben, sollten Sie es nutzen, um Vertrauen aufzubauen. Legen Sie dar, wie Sie das abgegebene Versprechen einhalten wollen - nicht zu detailliert, aber doch nachvollziehbar. Hier können Sie zum Beispiel aufführen, wie Sie es schaffen, dass Sie Akten besonders schnell finden oder Kundenanforderungen einhalten. Hier ist also Platz für eine Beschreibung Ihres Ablagesystems oder Ihrer Projektmeetings. Sie machen Ihre Arbeitsweise nachvollziehbar, damit der Interessant sagt: "Ja, das ist plausibel, das Versprechen nehme ich dem Anbieter ab."
Die Reihenfolge ist dabei sehr wichtig, denn mit einem ausgeklügelten Besprechungsfragebogen locken Sie niemanden hinter dem Ofen hervor. Aber mit einem System, das bessere Projektergebnisse und eine genauere Erfüllung der Kundenanforderungen verspricht, vielleicht schon.
Sie wirken vor allem dann besonders überzeugend, wenn Sie über etwas schreiben, das Ihnen persönlich wichtig ist oder womit Sie sich besonders gut auskennen. Denn dann kennen Sie auch den Wert, den Ihre Leistung auf dem Gebiet für Ihre Kunden hat. Ihre Interessenten werden sich am meisten von dem Argument angesprochen fühlen, das ihnen den größten Nutzen bietet.
Beweisen, dass man Versprechen bereits in der Vergangenheit eingehalten hat
Den endgültigen Beweis treten Sie über Ihre Referenzprojekte an. Sammeln Sie Kundenstimmen ein, zeigen Sie Arbeitsproben, veröffentlichen Sie Statistiken (z. B. zur durchschnittlichen Antwortzeit) und so weiter. Sagen Sie alles Gute, was es über Sie zu sagen gibt. Wenn Sie glaubhaft darlegen können, dass Sie Ihren Kunden zu besseren Ergebnissen verhelfen, ist das auch für potenzielle Kunden interessant und wirkt überzeugend.